jueves, 1 de septiembre de 2011

Casos exitosos de negocios donde la empresa pequeña venció a la grande

Resulta intimidante entrar a competir en un nicho de mercado donde una gran empresa es la que viene dominando el mercado.
La empresa grande tiene una serie de ventajas sobre la empresa chica, desde más recurso hasta una mayor rentabilidad producto de la economía de escala que obtiene al producir más volúmen.
Vencer a una empresa grande que domina el mercado no resulta, sin embargo, imposible y hay varios caso famosos donde ello se ha producido cuando la empresa pequeña es más ágil y le presenta al consumidor ventajas que la empresa grande no le ofrece precisamente por la agilidad y la innovación que logra por ser una empresa pequeña.
En el website Business Insider nos presentan justo varios casos famosos donde la empresa chica venció y prácticamente destruyó a la empresa dominante del mercado. Algunos de esos casos son los siguientes:
1. Google vs. Yahoo. En el 2000 Yahoo tenía el 56% del mercado de los motores de búsqueda por internet y Google apenas el 1%, hoy en día Google es el que domina dicho mercado con más del 65% y Yahoo que es su segundo competidor tiene apenas 16.1%
2. Hewlett-Packard vs. Dell. Dell por muchos años fue el líder indiscutible en ventas de ordenadores o computadoras tipo PC, hoy en día HP o Hewlett-Packard es el nuevo líder en un progreso que pasó por la compra que hizo esta empresa de Compaq siendo que la tasa de crecimiento de HP es mayor a Dell.
3. Apple vs. Nokia. En el 2009 Nokia era el líder indiscutible del mercado de teléfonos móviles o celulares, hoy en día eso ha cambiado dramáticamente con la incursión de Apple y su iPhone que ahora se convierte en la líder del mercado habiendo pasado Nokia al tercer lugar detrás de Samsung.
4. Facebook vs. Myspace. En su momento Myspace era la red social más exitoso que fue comprada por millones de dólares cuando Facebook no era nada, hoy en día Facebook tiene 160 millones de usuarios y Myspace tiene menos de 40 millones de usuarios.
5. Blockbuster vs. Netflix. Blockbuster era la más grande cadena de alquiler de vídeos en formato VHS, en el 2006 tenía 6,500 tiendas alrededor de los Estados Unidos y ventas por 5,500 millones de dólares. En el mismo 2006 Netflix recién asomaba transformando el mercado con una propuesta de distribución a domicilio o delivery de vídeos y luego con la venta por internet de películas a modo de streaming. Hoy día Blockbuster está en proceso de bancarrota y Netflix es el líder indiscutible del mercado.
Espero que estas historias te inspiren a no tener miedo de competir con las empresas grandes pero la idea es hacerlo en una forma inteligente ofreciendo cosas nuevas y mejores.
Puedes leer el artículo en inglés de Business Insider haciendo click aquí en este link 

miércoles, 31 de agosto de 2011

Solo estaba mirando

Yo no sé a ti, pero a mi no me gusta nada eso de entrar en una tienda y que enseguida se te acerque alguien a preguntar si necesitas algo. La respuesta estandar es: “Gracias, pero solo estaba mirando”. El problema es que las tiendas no son museos, y si no venden, acaban cerrando.
La colocación de los productos en los lineales de un hipermercado no ha sido diseñada por un artista sino por un experto en marketing (aunque hay Category Managers que son verdaderos artistas). Los escaparates supersofisticados de algunas tiendas están pensados, en primer lugar para atraer y en segundo lugar para que saques tu dinero. Y eso no está mal. Se trata de ofrecer algo que te ha costado un esfuerzo producir o generar y ponerlo a la vista para que alguien te compense o remunere por ello.
En este momento hay un exceso de oferta, de productos, de servicios y de profesionales. De pronto, todo se ha convertido en un enorme centro comercial en el que la mercancía se acumula y se vuelve obsoleta. Aunque esto suene fatal, al trabajo de los profesionales le ha ocurrido como a los yogures, hay montones y todos son muy parecidos. Sin embargo, muchas personas son incapaces de pensar en lo que hacen como en un producto. Y eso les obliga a “venderse”, lo que les convierte a ellos en el  ”producto”.
Un profesional que pierde su empleo, debería hacer como las empresas que pierden clientes, hacer algo para conseguir que su oferta sea conocida, reconocida y valorada. Y para eso debe hacer lo mismo que cualquier compañía, analizar el mercado, detectar necesidades o identificar el modo de ser percibido como alguien distinto que destaca. Debe crear una Marca Personal y hacer Marketing Personal para dar a conocer su trabajo.
Pero parece que lo que es válido para los productos no lo es tanto para el trabajo de los profesionales. A nadie se le ocurriría pedir a REPSOL que regalase la gasolina o a IBERIA que te llevase gratis a los sitios. Pero parece que se considera lo más normal del mundo el pedir a un profesional que regale su trabajo.

martes, 30 de agosto de 2011

Hablemos más de segmentación

¿La oferta es origen o acaso producto del mercado? Originalmente el marketing pretendía cubrir las necesidades existentes de la manera más perfecta posible y ahora nos encontramos en un punto de saturación tal que debemos encaminar nuestros esfuerzos en buscar soluciones que se adapten a los nichos del mercado.
Esta especialización de productos y servicios nos puede llevar incluso a actuar de forma inversa a la tradicional, despertando en el público las necesidades “dormidas” que cubren un producto determinado.
Buscar nuestro público objetivo debería partir, en nuestro caso, del análisis del mercado preexistente segmentándolo en busca de la especialización. La creación de necesidades, siendo sinceros, queda fuera del alcance de la mayoría de las pymes.

Abordar la especialización sin analizar y segmentar el mercado no es más que apostar por una alternativa que puede no ser rentable. ¿Qué necesidades existen y no están cubiertas de manera perfecta? En un análisis global veremos pocas pues a grandes rasgos la mayoría de los sectores han sido explotados pero en un estudio pormenorizado encontraremos bastantes que pueden no estar cubiertas de manera ideal o adaptada a ciertos sectores rentables del mercado.
Para determinar la idoneidad de atacar a un nicho podemos basarnos en su tamaño, su rentabilidad, en la naturaleza de sus necesidades… en definitiva, en buscar características homogéneas que en conjunto conformen una alternativa, un pequeño hueco en el que hacer negocios.
Más allá de esto, la segmentación es una utilidad importantísima para las pymes, que incapaces de afrontar un mercado demasiado grande pueden localizar uno más abarcable y hacerlo cubriendo las necesidades de una forma más perfecta que las grandes compañías.
Poco hablamos de segmentar cuando es una de las herramientas más poderosas del marketing. Poco hablamos de analizar las necesidades y es que aunque algunos vean en la creación de nuevas el filón a explotar yo sigo pensando que todavía podemos mejorar la forma de abordar las conocidas en los nichos.
El mercado cada vez es más grande pese a la crisis. Nos movemos en un mundo cada vez más amplio donde las necesidades por cubrir sobran. Segmentando no solo lograremos acaparar una pequeña porción del mismo sino que seguramente también estaremos cubriendo necesidades de manera más perfecta.
Lo que para una gran compañía puede no ser un mercado atractivo puede ser oro para un pequeño empresario. ¿Nos preocupamos en localizar necesidades o tratamos de posicionar nuestra oferta? Solo quiero añadir que la segunda posibilidad es más costosa.
Un artículo publicado en Pymes y Autónomos

lunes, 29 de agosto de 2011

La multitarea como solución a la crisis de los pequeños negocios

Con la llegada de la crisis económica y la merma en el volumen de trabajo, muchos profesionales se han visto ‘obligados’ completar su hoja de servicios para compensar la caída de dicho volumen practicando la multitarea, e incluso ha obligado a otros a reciclarse.
Este es el ejemplo de muchos profesionales de la fontanería, de las instalaciones eléctricas, y de la reparación de joyas y relojes, entre otros. Que no ha tenido más remedio que acaparar otro tipo de tareas para complementar el servicio que proporcionan a sus clientes, y conseguir de este modo mantener sus beneficios.

Al hilo de esta cuestión, quiero exponerles el caso de un vecino de mi pueblo que regenta una relojería. Desde edades muy tempranas aprendió el oficio junto a su padre, y siempre se ha dedicado a la venta y reparación de relojes. Con la llegada de la crisis, son muchos menos los clientes que reparan sus relojes de pulsera, por lo que para mantener su beneficio está desarrollando otras tareas como la reparación de maquinaria de precisión, armas, e incluso paraguas. Cuando me lo contó me quedé bastante sorprendido, pero al tiempo que otros dos relojeros del pueblo han tenido que cerrar su negocio tras muchos años, él se mantiene a flote, y aunque con sus dificultades puede mantener su nivel de vida, que no es poco.
Por tanto, mientras muchos solo aprecian su afán de lucha por sobrevivir a la crisis con una carcajada en su rostro, yo lo encuentro como un ejemplo de querer salvar a su negocio adaptándolo a sus circunstancias, innovando.
Por el momento, está logrando mantenerlo, y además está captando nuevos clientes para cubrir una necesidad que ningún otro profesional cubrió en la localidad, y tal vez, cuando dejemos atrás esta etapa recesiva de la economía, pueda fortalecer su posición. ¿Debe ser este ejemplo considerado por aquéllos profesionales que necesitan mantenerse a flote? Honestamente creo que sí.
En Pymes y Autónomos