viernes, 23 de noviembre de 2012

El emprendedor Gollum y la idea de negocio


Uno de los personajes más populares de la serie de películas del Señor de los Anillos es Gollum. Ese personajillo repugnante que buscaba el Anillo y lo llamaba mi tesoro… Cuando llegue El Hobbit, podremos ver que cuando Gollum consiguió el Anillo lo que hizo con él es permanecer oculto en el fondo de una caverna, donde nadie pudiera quitárselo. Durante cientos de años.

Viene esto al hilo de lo que comentábamos la semana pasada acerca de si no es peligroso hablar de tu idea de negocio antes de que esté desarrollada, porque te la pueden quitar.
Pensar eso es tener mentalidad de emprendedor Gollum: tengo una idea (mi tesoro…) y prefiero encerrarme con ella en una cueva durante décadas, sin usarla, antes de dejar que otro se la lleve. Esto es típico de quien nunca ha emprendido, y es un error que normalmente es fatal. Veamos las razones.
  • El emprendedor Gollum ama su idea sobre todas las cosas. Gollum mataba, se degradaba, vivía una vida miserable a cambio de tener su tesoro. Si para ti lo más importante es tu idea, te olvidarás de clientes, de socios, de proveedores, de consejeros. Cualquiera de ellos te la puede quitar. Muchos intentarán disuadirte, o criticarla. El emprendedor Gollum no se preocupa de las necesidades de sus clientes, ni de cómo conseguir acuerdos con proveedores para satisfacerlas mejor. Él tiene su idea, su tesoro, y ninguna otra cosa importa. Obviamente, a cualquier otra persona en el mundo no le importa tu idea, por perfecta y maravillosa que sea, sino sus problemas y saber quién y cómo puede resolverlos. Y si un emprendedor demuestra empatía y convence al cliente de que sabe lo que necesita y puede ofrecérselo, por mala que sea la idea, le comerá el mercado al emprendedor Gollum con su idea perfecta.
  • No está dispuesto a cambiar su idea. Si no la comparte con nadie, ¿cómo va a saber en qué puede fallar o en qué puede mejorarla? Además sucede que las ideas de negocio rara vez (por no decir nunca) están perfectamente diseñadas y funcionan perfectamente hasta el último detalle. Hasta que no las pones en práctica, no sabes cómo de alejada de la realidad está tu idea. Y lo primero es saber si el mercado (tus clientes potenciales) valoran sus problemas y la solución que les ofreces con la misma claridad que tú. Es muy, muy raro que sea así, y la primera torta que se suele dar el emprendedor es descubrir que eso que es obvio para él (que su idea es un tesoro) no lo es tanto para su cliente.
  • El emprendedor Gollum se pasa meses o años en su cueva, acariciando su idea, puliendo una esquinita por aquí, una arista por allá. Se solaza en su contemplación, y fantasea con el día en el que el mundo descubrirá su maravillosa idea y le colmará de riquezas. Pero no llega a llevarla a la práctica, porque siempre, cuando está casi a punto, descubre una pequeña imperfección que debería limar antes de lanzarla. Y así una y otra vez, día tras día, semana tras semana, año tras año. Porque llevarla al mercado supone enfrentarse al riesgo de rechazo, y después de tanta inversión ¿quién quiere que le digan que su tesoro no es un diamante sino un pedazo una botella rota?
  • Lo más probable es que no seas un genio. Tu idea tendrá fallos, tú tienes carencias de formación, ni siquiera sabes lo que no sabes. Cuanto antes dejes que otras personas que pueden complementar lo que tú sabes te ayuden, más probabilidades tendrás de no cometer un error fatal.
  • No compartir tu idea te impide encontrar aliados. Y necesitas aliados. Si eres pequeño, una de las mejores maneras de encontrar clientes o mejorar tu propuesta es asociarte con otras empresas que complementen tu oferta. Puedes hacer cosas más interesantes, llevar propuestas más completas a tus clientes, ofrecer más confianza…
  • Nadie te la va a robar, porque la gente no es proactiva. De entrada, un porcentaje importante de las personas a las que se la cuentes pensarán que tu idea es estúpida. Otros pensarán que es interesante, que suena bien, pero pocos se plantearán: “¡qué buena idea! lo voy a hacer yo antes que él”. Y de esos pocos, menos aún harán el esfuerzo de desarrollarla. La gente no está mano sobre mano esperando que un emprendedor incauto les cuente su idea para copiársela. Todo el mundo tiene sus ideas, sus proyectos, y le gustan más que los tuyos. Sí, ya sé que tu idea es la bomba, que va a cambiar el mundo, que te va a hacer rico, pero créeme: todo el mundo piensa lo mismo de la suya, y no es tan fácil que cambien de idea.
Habrá quien aún así diga: vale, pero aún con todo ¿y si me la roban?
Pues no pasa nada. Lo que determina si tu empresa va a triunfar o no no es la idea, sino la ejecución. La idea de Zara, por poner el ejemplo de la empresa española más exitosa, no es nada innovadora: vender ropa de calidad aceptable, con buen diseño, a precios bajos. Si Amancio Ortega te la hubiera contado antes de abrir la primera tienda, hubieras dicho: “pues bueno, pues vale”. No hubieras corrido como loco a robársela para convertirte tú en el hombre más rico de España.
Y de hacerlo, hubieras fracasado. Zara seguiría siendo Zara, porque lo que importa en Zara no es la idea, sino la ejecución. El ser capaces de adaptarse casi en tiempo real a las demandas de los clientes. Optimizar todos los procesos. Cambiar el concepto de “colección” para que deje de ser una cosa estable y predictiva, y conseguir tener en la tienda lo que los clientes van a comprar.
Por supuesto, cuando hablas con un cliente de tu idea no tienes que explicarle cosas que están en el “backoffice”. Si el secreto de tu éxito va a ser que puedes conseguir un trato muy bueno por parte del proveedor, no tienes que decirle a nadie quién es ese proveedor y cómo puede conseguir un trato igual o mejor que el tuyo. ¿Pero la idea? Compartiéndola solo puedes hacerla mejor.
Un artículo publicado en Desencadenado

jueves, 22 de noviembre de 2012

Simples tips para comenzar a emprender


Sebastián Reyes es cofundador y director de innovación de Proaxis Consultores, y facilitador en asuntos de innovación y modelos de negocios. En esta columna -que te entregaremos en dos partes- enumera una serie de recomendaciones que él hubiese agradecido recibir cuando empezaba a emprender.

¿Dejaste tu trabajo y quieres empezar tu emprendimiento?
¿Estás estudiando y quieres emprender algo de alto valor?
Acá unos tips que espero te ayuden a cumplir tu sueño:
Busca un problema que te apasione. Sé el mejor en resolverlo:
En el mundo hay muchas cosas que están mal. Busca algo que realmente no te guste y resuélvelo. Considera si también hay muchas otras personas que necesitan de esa solución. Puede parecer tonto, pero enfócate en resolver un problema a la vez y trata de ser el mejor en todo el mundo.

Arma tu modelo de negocios actual. Pregúntate: ¿Qué pasa si…?:
La generación de modelos de negocios es una herramienta muy potente para innovar. Imprime el lienzo y aprende a utilizarlo.

¿Puedes explicar tu Modelo de Negocios en tres minutos? Debieras poder hacerlo en uno:
La mayoría de los programas de emprendimiento enseñan el famoso elevator pitch donde debes ser capaz de estructurar un discurso coherente que explique tu idea y seduzca a inversionistas. Presiónate, mejora y entrena para decirlo de forma más breve aún.

Asegura flujo de caja rápido y constante:
Cresta. Es el día 30 y tu facturación es 0. Al mes siguiente sigue siendo 0. Las cuentas no se pagarán solas. Es imprescindible que trates de ganar dinero de forma rápida y sustentable en el tiempo. No siempre puede ser así, sobre todo en emprendimientos donde existen etapas de desarrollo muy extensas. En ese caso, concéntrate en reducir esas etapas al mínimo.
Falla temprano y barato:
¿Nadie compra nuestra genial idea? El mejor momento para cometer errores es el día cero. Fracasaremos y nos equivocaremos, eso está garantizado. Pero falla lo más pronto posible, porque mientras más tiempo pase sin darte cuenta que el camino está errado, más caro te costará.

No sigas ciegamente a los gurúes:
Todos los días sale un nuevo gurú del emprendimiento y en Chile veneramos a los gurúes. Escucha y aprende de sus consejos, pero sólo lleva a la práctica los que te hacen sentido. Lo que funcionó para otros no tiene por qué servirte. La receta mágica no existe, debes crearla.

Invierte en imagen corporativa profesional:
Pastelero a tus pasteles: el mejor logo para tu empresa no es el que inventes tú. Busca a un buen diseñador freelance o una empresa de diseño, mira su portafolio y elige el que creas que puede plasmar tu visión de empresa. El diseñador no tiene por qué ser de tu país, considera sitios de crowdsourcing en diseño, como 99design.

Tu sitio web debe ser pegajoso:
Debe tener contenido. Si sólo tiene las secciones inicio, quienes somos, productos y contacto estás mal, muy mal. Entrega algo a tus visitantes: consejos, asesorías, noticias, opinión, datos, ofertas, descargas, demos. Pero entrega algo.

¿No hay plata? Canjea tus servicios por otros:
El intercambio es grandioso. Un panadero sin zapatos debe encontrar a un zapatero con hambre. Como emprendedor tienes algo de valor para otros, intercambia, sólo falta encontrar con quien. Needish funcionó para mí.

Usa los convencionalismos sociales a tu favor:
¿Para el gerente a quien quieres venderle tu idea es importante que vistas de terno y corbata?, pues ponte terno y corbata. Y lleva zapatillas para el regreso.

Crea negocios escalables:
¿Tu negocio puede enfrentar de forma efectiva un gran aumento de demanda? Los negocios escalables son aquellos donde el costo de atender a un cliente extra (o producir una unidad) disminuye en vez de mantenerse o subir. Un buen ejemplo es la creación de software, donde cada copia tiene un costo menor que la anterior. ¿Tu negocio no es de software?, entonces ¿cómo puedo crear un modelo de negocios que me permita hacerlo mas escalable.
Sé digital y respalda todo:
Lo único impreso que debes tener son tus tarjetas de presentación. Utiliza al máximo los medios digitales, es más barato. Los sistemas operativos y gadgets fallan. Lo más preciado son tus ideas, así que respalda todos tus archivos automáticamente cada semana ya sea en discos físicos o en la nube.
Adquiere una pizarra blanca:
Son los mejores $40 mil que puedes invertir en tu empresa. Te permite crear y visualizar tus ideas y las de tu equipo. Hartos post-it y plumones no vendrían mal también.
Prototipea y testea a escala. Evalúa, evalúa, evalúa:
Antes de lanzar tu nuevo producto, muestra un prototipo a algunos clientes de confianza. ¿Les gustó? incorpora sus sugerencias y lánzalo entonces. ¿La venta fue interesante? ¿Vale la pena rediseñarlo? Los números no mienten.
Planifica bien:
Considera los recursos (personas, cosas, dinero y tiempo) necesarios para llevar a cabo cada acción. Comúnmente se subvaloran y tu plan fracasa.
Ten siempre una carta bajo la manga:
¿Cuál es el siguiente producto o servicio que lanzarás? ¿Cuál es la nueva propuesta de valor para tus clientes? ¿Qué harás si este emprendimiento fracasa?
Únete a redes. Recuerda, todos odian a las sanguijuelas:
Comúnmente conozco empresarios que creen que formar redes es crear una especie de club donde pueden obtener cosas de otros. Cada uno piensa eso y la red se cae el poco tiempo. Sé mejor, comparte.
Calma con los eventos. Entrega dos tarjetas de presentación:
Los eventos son primordiales para ampliar nuestras redes. Entrega dos tarjetas a quienes conoces, una para él y la otra para que te recomiende. Pero si no estás avanzando en tu emprendimiento por asistir a tanto evento y charla, preocúpate… ¡Debes sentarte a trabajar!
Twitter y Linkedin para los negocios:
Simple y claro.
Dos cabezas piensan más que una. Crea tu equipo:
Emprender se trata de equipos. Busca socios que complementen tus capacidades. Francisca Varela lo explica mejor.
¡No tengas miedo de contar tu idea!:
Tenemos la tendencia a sobrevalorar nuestras ideas, y a nadie le importa tu idea. Debes ser el primer interesado en que todo el mundo la conozca.
¡No tengas miedo de hablar de dinero!:
En Chile es feo hablar de plata. Tu facturación no es la fórmula de Coca-Cola. Conocer el tamaño de las empresas es una forma de saber con quién estás negociando y qué le puedes o no exigir.
Las vueltas son las que dejan:
No conseguirás mucho sentado en el computador enviando e-mails. Hacer negocios es una actividad de personas. Cultiva la forma en que te comunicas y relacionas con otros.
Los subsidios y premios son sólo una ayuda:
Los subsidios estatales al emprendimiento son una gran ayuda, pero tu negocio no puede depender de ellos para sobrevivir.
Finalmente, haz que tu cliente vea tu Propuesta de Valor:
Nunca dejes que tu cliente confunda tus actividades clave (lo que haces), con tu Propuesta de Valor (valor que le entregas). Es tu responsabilidad.
Sebastián Reyes
sebastian@proaxis.cl
@SebaReyesA
www.proaxis.cl

miércoles, 21 de noviembre de 2012

Describiendo a El emprendedor social


Con el imparable progreso tecnológico que estamos experimentando en los últimos años, gracias en parte a la labor de los emprendedores, están apareciendo en el mundo crecientes grupos de personas que desgraciadamente se ven excluidos del sistema económico.

Hablamos de consumidores que no necesariamente residen en países en vías de desarrollo pero que comparten una misma característica: su poder adquisitivo los sitúan en cada país por debajo del umbral de la pobreza.
La sociedad civil ha reaccionado ante esta situación en dos frentes. El primero como presión a los poderes gubernativos para que se esfuercen en reducir estas desigualdades. Esta línea, como sabemos, ha tenido un éxito desigual. El segundo frente ha consistido en la aparición de innumerables ONGs que dentro de su ámbito de actuación hacen lo que pueden para paliar los efectos de la exclusión.
Ambas actuaciones tienen en común su carácter caritativo. Pero junto a ellas ha aparecido una respuesta desde el mundo del emprendimiento: El Emprendedor social.
Según Ashoka, un emprendedor social es “un individuo que posee la visión, la creatividad y la determinación tradicionalmente asociada a los emprendedores de negocios, pero cuya motivación es la de generar un cambio social profundo y duradero y no el beneficio económico”.
Así definido, yo personalmente no veo ninguna distinción entre el concepto “emprendedor social” y “promotor de una ONG”. Por eso yo concibo el concepto algo distinto, como un emprendedor que tiene como visión, aparte de crear una empresa exitosa, la de generar un cambio social. Y una y otra finalidad van unidas, pues sin empresa no hay posibilidad de cambiar nada.
Quizá el aspecto diferenciador del emprendedor social es su carácter más desprendido en tanto en cuanto quizá sea capaz de sacrificar crecimiento, riqueza o aumento de valor, a favor de otros valores como por ejemplo, acceso a nuevos mercados menos lucrativos pero en los que el beneficio social proporcionado es superior.
Debo destacar que aquí no me refiero a las ONGs. Personalmente desconozco el modo en que se gestiona financieramente una ONG, aunque supongo que será parecida a la gestión de un presupuesto anual, delimitado por su capacidad de fund rising, en proyectos que desarrolla al cabo del año. Eso no es una empresa. Se parece más bien a un organismo estatal, como una televisión pública.
Si el emprendedor social opta por el emprendimiento y no por la vía ONG es porque juega con las reglas de la empresa, y ahí se encontrará con otros emprendedores no sociales en determinadas cuestiones. Así, una empresa que sea dirigida con los puntos de vista descritos de un emprendedor social, en cierto modo, contradice el abecedario básico financiero. Pero por ejemplo, necesita financiación como toda empresa. ¿Sería atractiva para un inversor profesional? ¿Cómo tendría un emprendedor social el acceso a la financiación, por ejemplo?
Suelo decir que la financiación es un mercado, donde hay unos recursos escasos (dinero) y demanda muy numerosa de recursos (emprendedores con proyectos). Hay competencia, y en esta competencia el emprendedor social juega en desventaja, pues el inversor que persiga rentabilidad principalmente vía venta de la empresa, no compartirá la visión del emprendedor social.
Esto implica que emprendedor e inversor deben tener una visión común de su finalidad social, y por esta razón han aparecido algunos vehículos de inversión sensibles con las temáticas sociales (principalmente orientados a la concesión de deuda blanda y deuda híbrida con capital también llamada “mezzanine”). Algunos nombres ya son conocidos:
En España, salvo el caso de Ashoka y Triodos no conozco iniciativas de ese tipo. Por supuesto está COFIDES, la Compañía Española de Financiación del Desarrollo, pionera en esto desde 1988. Alguna vez me he puesto en contacto con ellos pero nunca he llegado a nada en concreto. Si alguien ha tenido alguna experiencia más productiva estaría genial que la compartiese.
Un artículo de Antonio Manzanera

martes, 20 de noviembre de 2012

La innovación también es hacer negocios de forma diferente


En los últimos años se está hablando mucho de innovación como una salida de la crisis o como una alternativa de crecimiento para las empresas. Es totalmente cierto que si una empresa pretende seguir haciendo lo mismo de antes lo tiene realmente complicado y que tiene que pensar de forma diferente.

Cuando pensamos en innovación nuestro cerebro automáticamente piensa en tecnología, inversión, años de desarrollo,… aspectos que no están al alcance de muchas empresas. Tenemos no solo que pensar en eso y empezar a desarrollar ideas diferentes de cómo hacer negocios, eso también es innovación.
Por ejemplo el otro día me encontré en un ascensor de Media Markt con un expositor de la Vida es Bella que son las packs donde se pueden encontrar experiencias como montar a caballo o conducir un kart.
En este ascensor encontré dos innovaciones la primera es el propio producto que hace años no se distribuía de esta forma y el lugar donde estaba expuesto (el ascensor). La venta de experiencias en una caja ha tenido un gran auge en los últimos años y se trata de una forma diferente de vender un servicio que antes se hacía con folletos, publicidad, boca a boca o web.
Y respecto el ascensor, lo mismo, se trata de aprovechar un espacio para intentar vender algo. En este caso yo pondría algún producto más económico de impulso tipo linterna, algo para niños (el ascensor casi siempre se usa con niños),…
Existen muchas otras formas más de innovar en la forma de hacer negocios por ejemplo:
Ampliar tu público objetivo

Empresas como Lego ha lanzado un producto llamado Lego Girls dirigido a las niñas lo o la marca de desodorante Axe, tan vinculada al mundo masculino lo está intentando con las chicas con el producto Axe Anarchy.
Segmentación y precio

El producto siempre está vinculado a un precio, pero existen la posibilidad de capturar más valor si buscas tratar de segmentar tu oferta para poderla dirigir a distintos targets.
Por ejemplo en el mundo hotelero la oferta es totalmente distinta dependiendo de la temporada. Apple segmenta a sus clientes con el precio, tienes Ipads desde 410 euros hasta 820 euros.
Los pubs en muchos países tienen la happy hour por la tarde para atraer a clientela joven y cobrar mayor precio por la noche a la gente que tiene mayor poder adquisitivo
Canal de Distribución

A lo largo del canal de distribución siempre hay empresas que intervienen capturando valor, no siempre haciendo una aportación que lo justifique.
Los canales mayoristas de la mayoría de sectores están sufriendo porque muchas empresas deciden atacar de forma diferente el mercado, eliminando intermediarios. La venta online es claramente la protagonista en este tipo de innovación, pero también lo es el producto del que hablábamos arriba.
Mercados a los que te diriges
Evidentemente con un mercado interno como es España con claro deterioro, una de las alternativas claras es exportar y aquí me podría extender muchísimo, pero creo que no hace falta.
Capturar más valor de tu cliente

Conseguir un cliente es muy difícil pero cuando lo tienes intenta aumentar tus ventas con él. Por ejemplo Gas Natural ya no solo vende Gas y Luz, vende todo tipo de servicios de asistencia doméstica.
O por ejemplo las típicas ópticas que te venden un par de gafas a 100 y las segundas a 50, ya te tienen dentro de la óptica, antes de que te escapes es mejor vender un segundo par de gafas aunque sea con un margen menor, es más valor para ellos.
Espero que con estos ejemplos puedas pensar en como puedes innovar en tu forma de hacer negocios, si se os curre algo más las aportaciones serán bienvenidas en los comentarios
Un artículo publicado en Markarina